多年前，產品設計師意識到，在不諮詢製造團隊的情況下投入新設計完全是浪費時間。
最近，銷售和行銷職能部門也意識到共存是不夠的。更好的方法是共同努力，為組織創造更大的價值。
事實上，67% 的行銷人員表示，嘗試增加銷售線索是他們的首要目標，而 91% 的行銷人員認為行銷工作直接為其收入貢獻了 208%（Marketing Insider Group，2019 年）。
考慮到這一背景，可以毫不誇張地說，如果銷售和行銷雙方共同努力，組織可以獲得更大的收益。證據還表明，協調銷售和行銷可以將 銷售獲勝率提高 38%。
與此相反，另一項 研究表明，如果無法協調制定行銷和銷售策略以及銷售團隊，會導致高達 70% 的資源浪費。
在下面的討論中，您將深入了解銷售和行銷之間的根本區別以及使它們協同工作的策略。
什麼是行銷？。
根據定義，「行銷是一種組織職能和一套流程，用於為客戶創造、溝通和交付價值，並以有利於組織及其利益相關者的方式管理客戶關係」——根據 美國行銷協會的說法。
這是一門識別合適的 法國電報數據 目標市場 並選擇最有利可圖的目標市場的科學 。它還涉及了解塑造和改變消費者行為的社會、認知和文化因素。
一些常見的行銷類型包括影響者行銷、 零售行銷、關係行銷、綠色行銷、病毒行銷、關鍵字行銷和遊擊行銷。
以下幾個要點完美詮釋了行銷的核心本質：
- 目標是普及品牌訊息。
- 行銷職能負責讓顧客了解品牌的產品和服務。
- 它透過建立關係和交換流程來滿足客戶的期望。
現在，什麼是銷售？。
對於任何負 獎勵：入站引導出站自動潛在客戶生成工作流程 責銷售產品和服務的組織來說，銷售都是重要的創收部門。
銷售部門的主要職能如下 ：
- 目標是建立一種組合的營銷和銷售方法來吸引潛在客戶。
- 銷售人員使用一切可能的策略來完成交易並敲定合約。
- 在整個採購過程中為客戶提供便利。
行銷與銷售：過去與現在。
不久前，公司還 數位數據 只依靠 ABC（始終關閉）方法進行銷售，這意味著銷售人員應該不斷尋找潛在客戶並向這些人推銷產品以完成銷售。
然而，ABC 方法在現代有了新的意義，或者你可以說它已經轉變為“永遠不會成交”，因為品牌永遠不想完成交易。
如今，銷售已成為更廣泛的行銷計劃的重要組成部分。背後的關鍵原因是，隨著消費主義和意識的提高，人們的偏好發生了變化，老式的銷售技巧不再有效。
如今，大多數銷售都是在網路上進行的，因為客戶更願意自己進行研究，而不是接到 推銷電話。
今天的人們比過去受教育程度更高，他們喜歡進行獨立研究，而不是依賴銷售人員。此外，他們依靠 社群媒體平台來了解品牌 ，以便做出明智的購買決定。
因此，先前的銷售驅動漏斗已經演變並轉變為更以行銷為中心的漏斗。
行銷與銷售之間的冷戰。
行銷和銷售之間的戰爭由來已久——自從團隊第一次創建以來就一直在發生。我個人認為，要找出現實的解決方案，我們首先需要認識到系統內部出了什麼問題。
為什麼他們就不能好好相處呢？
根據我自己的研究，這種脫節背後的主要原因是行銷和銷售策略之間目標重疊或不明確。
更重要的是，銷售和行銷人員並不真正了解彼此或他們不同的日常工作涉及什麼。
更常見的是，組織認為行銷嵌入在銷售中，銷售嵌入在行銷中。
此外，由於缺乏適當的回饋循環來允許兩個部門迭代計劃，導致他們的方法和思維模式存在重大差異。
行銷團隊的優越感和銷售部門的驕傲導致對彼此的重要性認識不足。
例如，許多行銷專家認為，銷售專業人士對公司的看法是短視的，而銷售人員通常會低估行銷活動的價值。
為什麼行銷和銷售應該一起工作
。
有些東西就是注定要在一起的。披薩和 Netflix。羅斯和雷切爾。作業和壓力。
儘管這看起來不太可能，但行銷和銷售在相互密切合作而不是分開時效果會明顯更好。從理論角度來看，這聽起來很棒。但現實生活中是這樣嗎？是的，100%。
研究表明 ，如果企業在行銷和銷售之間保持強有力的協調，那麼它們可能會實現 20% 的年增長率。如果行銷和銷售團隊配合不佳，公司的收入可能會減少 4%。
為了取得成功，一個團隊需要另一個團隊，整體而言，當兩個團隊意見一致時，企業將受益匪淺。
同步行銷和銷售的好處。
1. 清楚了解買家角色。
行銷和銷售都與實際和潛在的買家互動，但他們的做法不同，這就是為什麼他們對客戶及其需求有不同的理解。
如果雙方開始作為一個團隊工作並結合他們的知識，創建準確的客戶檔案將變得更加容易。
同樣，透過整合一個商定的客戶角色，將開始鼓勵買家體驗的共同所有權。
此外，潛在客戶不太可能覺得他們正在與部門分散的孤立公司互動。
2. 合作有利於客戶。。
在整個購買過程中，客戶與銷售和行銷人員互動。含糊或相互矛盾的消息可能會對客戶體驗產生負面影響。但當兩個部門協調一致時，潛在客戶就可以轉變為滿意的客戶。
即使您出售 學術寫作服務，您也需要意識到，如果您的內容和品質保證團隊不協調和緊密合作，您就無法兌現承諾。
3.更好地響應客戶回饋。
一起工作意味著從彼此的經驗和知識中受益。銷售人員和行銷團隊直接或間接收集大量有關潛在客戶的資訊。當兩個團隊密切合作時，他們很有可能整合通訊系統來傳輸客戶資料。
兩個團隊都可以透過分享有關客戶行為、好惡、偏好、意見、態度和痛苦的見解， 更好地識別和 吸引最有利可圖的客戶。
事實上，共享的細節越多，銷售人員就越能準確地促進銷售線索。總而言之，銷售人員將花更少的時間來確定優先考慮的事項。
4.高階管理人員更大的支持。
企業領導者向表現出熱情並致力於更好合作的員工提供支援是很自然的。
支援不會僅限於這個場景，而是會延伸到公司的各個方面。
從採取新措施打破部門孤島，到修改薪酬計劃，從分配資金到整合工具，優秀的領導者將在每一步中為團隊提供協助。
5.更有針對性的策略。
如今，越來越多的組織意識到他們的行動需要具有策略性。管理者往往強調獲得更廣闊的視野。換句話說，他們關注的是長期價值。
在沒有銷售團隊參與的情況下，行銷人員如何 產生某種類型的潛在客戶？
就單一廣告策略達成一致使銷售和行銷能夠實現共同目標。儘管兩者的目標不同，因此兩者都採用不同的機制運作。
6. 牢固的關係。。
行銷和銷售等重要部門之間缺乏協調，意味著每個團隊都會執行自己的任務，而不考慮對方的目標和目的。
從客戶的角度來看，這些差異可能會造成令人困惑的體驗，很難確定潛在客戶的流失。
但是，當行銷和銷售管道合一並定期集思廣益時，公司就能夠擴大其努力的影響，並成功與實際和潛在客戶建立牢固的關係。
不僅如此，更好的部門間關係也能提高員工的敬業度和承諾。
7. 保持領先地位。。
一般來說，行銷專業人員負責評估市場狀況並分析競爭對手在做什麼，從網站的變化到社群媒體內容。
他們這樣做是為了知道相較之下自己處於什麼位置。
共同努力可以讓您的銷售專業人員了解競爭的現狀。
透過了解這些細節，銷售團隊在與潛在客戶交談時，可以適當地論證自己公司的產品和服務比競爭對手更好。
熟悉偏差的危險。
當行銷和銷售團隊無法協同工作時，雙方都會受到影響。我已經討論過由於銷售和行銷之間的衝突，組織必須面對的常見成本——失去機會和收入下降。
但長期後果可能比你想像的還要糟糕。例如，尋找和轉換潛在客戶將是可能對公司財務健康帶來災難性影響的主要問題。
每個部門的願景、角色和功能都不清楚，這可能會導致兩個團隊之間的混亂和緊張。
由於與潛在客戶溝通的內容的可見度為零，團隊被迫採用一刀切的方法，導致客戶流失。
如何彌合銷售和行銷之間的差距。
您如何調和銷售和行銷團隊之間的差異，並透過他們的協調獲得更好的競爭優勢？
- 匹配部門目標
銷售和行銷不一致背後最常被討論的原因之一是兩個部門的營運目標和關鍵績效指標不同。
在這裡，協調意味著獲得兩個部門的實際見解並做出相應的調整。
銷售和行銷的協調使雙方能夠了解彼此的使命。這意味著銷售人員將能夠定義他們對行銷的期望並清楚地表達出來。
同樣，行銷人員也會知道銷售人員正在尋找什麼樣的結果。相互了解是牢固紐帶的基礎。
例如，如果您發現潛在客戶獲取對行銷活動沒有反應，那麼您的銷售和行銷團隊 可以調整行銷活動，使其更加個人化。
- 鼓勵透明溝通
如果我說透過更好的溝通可以賣更多，你會相信嗎？嗯，就目前的情況而言確實如此。大多數企業領導者認為，銷售和行銷之間關係不理想的核心因素是溝通不良。
任何成功組織的核心組成部分之一就是開放和頻繁的溝通。
它不僅建立了透明度，而且還建立了兩個部門之間的信任，這對於使協作努力變得越來越重要。
但您需要採取 可行的方法來改善 銷售和行銷之間的溝通，例如定期安排會議、聽取雙方的故事以及鼓勵團隊成員坐在一起提出創造性的解決方案。
- 集中資訊共享
雖然開發可供銷售和行銷人員使用的準確買家角色很重要，但確保兩者使用單一資訊來源也同樣重要。
是的，你沒聽錯。為了提供卓越的客戶體驗，您需要全面了解客戶。
許多保留客戶甚至在購買產品後都會接到公司打來的產品電話。
重複接到電話會讓任何人感到沮喪。透過確保銷售和行銷從單一來源獲取資訊可以消除這種不一致。
- 傳遞一致的訊息
我們以前都經歷過這種情況——銷售人員和行銷人員用不同的名稱來稱呼產品。
資訊的不匹配會讓顧客感到困惑，並且在實際購買時他們很可能不會信任該品牌。另外，你給公司留下了不好的印象。
說實話， 21% 的行銷人員 認為「對組織的不良印象」具有極大的破壞性，並且是由不良的內容行銷造成的。您需要了解，人們不僅僅是在尋找產品，而且對您銷售的故事感興趣。
這意味著品牌形象、語調和聲音應該強化相同的理念。只需堅持一條訊息，無論是產品名稱、用於使產品與眾不同的術語還是品牌故事。
- 設定共同目標和獎勵
當代組織只有在行銷和銷售之間平等分擔責任以實現其收入目標和目標，才能取得成功。
一個好的策略是激勵協作，以鼓勵銷售人員和行銷專業人員實現共同目標。
- 讓他們坐在一起進行聯合項目
這可能是實現銷售和行銷之間更好協調的最現實的方法之一。由於兩個部門都遵循相同的目標，因此接觸潛在客戶不應被視為競爭。
透過採用協作方法來製作和分享內容， 品牌可以利用其內容行銷策略， 同時專注於提高參與度。
即使在今天，許多高等教育學生坐在一起進行小組項目，或要求他們的學長為複雜的作業提供 論文提案幫助 。
相互關鍵績效指標 – KPI 。
毫無疑問，每個部門都應該設計和追蹤自己的指標，但共享 KPI 很重要。
為什麼？因為我個人相信，「同榮共榮」的文化是一個成功和健康組織的基礎。
通用指標很重要，因為行銷人員是根據銷售目標來評判的，而行銷在銷售中起著至關重要的作用。
為了成為以客戶為中心的企業，公司需要確定並整合追蹤銷售和行銷績效的指標。
對於銷售而言，定義和追蹤指標更容易，例如銷售配額百分比、新潛在客戶數量、銷售支出、每個客戶的毛利以及完成的交易數量。
但對於上游行銷人員來說，衡量標準變成了準確的產品預測或發現有利可圖的細分市場。不要忘記加入 數位行銷 KPI， 例如電子郵件訂閱者、轉換率、社交分享等。
- 機會與客戶的比率
簡單來說，給客戶的機會就是銷售合格線索（SQL）。它衡量銷售人員的效率，或「他們完成交易的能力」。
這意味著我們在這裡評估銷售人員的努力，他們是否從行銷團隊中受益並吸引優質潛在客戶。
- 轉換率
這個高級指標能夠告訴您很多有關您的行銷工作的資訊。轉換率基本上涉及使潛在客戶成為實際付費客戶的步驟。您可以識別使用者在您的網站上執行的操作。
- 每單位收入
您的組織很可能在協調工作的成熟階段獲得高價值的潛在客戶。在此階段計算轉換率還不夠。您需要更多地了解這些努力。計算單一帳戶產生的平均收入。
這意味著您將能夠了解行銷和銷售團隊如何協作來簽約並留住參與創造收入的客戶。
- 銷售時間表
完成一個銷售週期的時間對組織有重要影響。我們需要計算銷售週期，以確定銷售工作的有效性。
購買週期越短，銷售和行銷團隊的績效就越好。這也意味著行銷專家正在將最好的銷售線索轉移到銷售部門。
- 行銷合格潛在客戶 (MQL)
它是一個潛在客戶生成指標，可以說明行銷團隊是否與有利可圖的潛在買家合作。換句話說，它表明行銷團隊是否了解什麼是好的銷售線索。
更清楚地說，獎勵應該與結果掛鉤。透過這樣做，您最終可以 一次 追蹤銷售和行銷的績效。